営業のコストと効率を考えるBLOG

営業代行をしていると色々質問を受ける。


営業は心理学を利用するケースが多い。


そんな実例です。





突然だが、例えば貴方ならどうする？？



これは、新規契約の話で、対個人に適していると思います。




保険関係のセールスマンなどに使えるのではないでしょか。




場面としては喫茶店で、１対１で商談をしている。




相手は腕を組み、考え込んでいる。





ここで、契約が決まるかどうかのシーンである。





さらに、相手はこっちらが話をすればするほど、眉間にしわを寄せ、難しい顔をしている。





どうやら、こちらの雲行きが悪い。




さあ、困ったぞという場面。





このような場合には、逆転の方法として幾つかある。






まず、一つは喫茶店で注文した飲み物を飲ませる。





人が、相手に警戒しているときは腕組みをして身を隠す修正がある。





相手に何か手に物を持たせる事によって、腕組みを解かせる効果がある。






そして、さらに胃に物を入れることによって、その時に話をした相手を好きになるという人間の心理作用がある。





それらを利用するのである。






飲み物よりも、食事であればもっと良い。







良く、政治家が使うテクニックで、会合や会議、打ち合わせなどは料亭ですることが多い。






このような心理的な意味も含まれているのである。





私は、このやり方で何度か実際に逆転の契約を結んだことがある。




さらに、どうしても逆転できそうも無い場合。




二つ目は一か八かの方法もある。




この方法は、あまりお勧めできないのだが、相手をワザと怒らせるという方法もある。




これは、本当にお勧めできないが、もう何を話しても何をしてもダメでどうしようもない場合。





最後の手段として行う行為である。



勿論、相手を怒らせて、何故契約をしてくれないか本音を探るのである。




本音を言ってくれるということは、警戒心を解くということでもある。




それは、良い意味でも悪い意味でもである。





大抵は悪い意味のケースが多いが、一発逆転で良い意味に捉えてくれる方もたまにいる。




成功した確率的はどのくらいかというと、私が試した確率では３０人に１人くらいは契約してくれる。





ただし、失敗すると二度と会えなくなるケースがあるので注意すること。





このような心理操作を実践で鍛えておくことが大事である。





よく知識はあるが、実践では使う度胸が無い方がいる。




それではダメだ。




沢山のNOから、成功事例が生まれる。





それが喜びになり、自信になる。




営業代行は、営業に対して色々なアプローチで行うのだ！



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